Határozd meg a kérdőíved célját!

Sokféle oka lehet annak, hogy egy kisvállalkozás kihasználja a kérdőívben rejlő hatalmas lehetőségeket.

• Van, aki a vevőit szeretné jobban megismerni. Van, aki a célcsoportját.
• Van, aki azt szeretné megtudni, hogy hogyan érdemes – ha érdemes – változtatni a meglévő termékein, szolgáltatásain, hogy még elégedettebbek legyenek a vevői vagy még többen keressék.
• Van, aki vállalkozásának fejlődési irányait akarja a rokonok véleménye helyett a vásárlók igényei alapján eldönteni.
• Van, aki ahhoz keres segítséget, hogy a hirdetései hatékonyságát megsokszorozza.
• Van, aki az árait szeretné úgy belőni, hogy azok a lehető legnagyobb bevételt hajtsák neki.
• Van, aki azt szeretné tudni, hogy hogyan érdemes a leginkább szegmentálni.
• Van, aki ezek kombinációját, vagy esetleg egészen mást szeretne.

Mi a közös bennük?

• Az, hogy a vállalkozásuk fejlődését nem bízzák a véletlenre.
• Az, hogy tudják, a nagy számok törvénye alapján a kérdőívvel a valóban eredményt hozó válaszokhoz jutnak.
• Az, hogy a vevők igényeihez szeretnék igazítani azt, amit nyújtanak, nem pedig a saját igényeiket akarják ráerőltetni másokra.

Te is ezek közé a kisvállalkozók közé tartozol és ez már önmagában egy nagy előny, büszke lehetsz magadra! Turbózd fel mindezt a kérdőívből nyert tudással, majd ezt a tudást építsd be a vállalkozásod működésébe és sokszorozd meg vele a bevételeidet. No de hogyan?

Mitől lesz a kérdőíved profi?

A kérdőív egy marketing eszköz, ezért bizonyára nem lesz meglepő, ha ennek hatékonyságához vezető első lépés itt is a tervezés.

Mit kell átgondolnod, mielőtt kérdéseket írsz össze egymás után, hogy azokra tömegektől választ kérj?

• A kérdőíved célját – mi az a kérdés a te fejedben, amire választ vársz
• A kérdőíved célcsoportját – ritkán egyezik meg a vállalkozásod célcsoportjával!
• Hogyan fogod elérni ezt a célcsoportot

Ma a kérdőíved céljának megfogalmazásához nyújtok segítséget, a következő hírlevélben pedig a tervezés további szakaszai kerülnek sorra.

Hogyan határozd meg a kérdőíved célját?

Emlékszel még, hogy mire voltál kíváncsi, amikor eszedbe ötlött, hogy kérdőívet kellene írni? No. Pontosan ez lesz a kérdőíved célja. Azaz az, hogy kielégítsd a kíváncsiságodat. Ennyi az egész. 🙂

Komolyabbra fordítva a szót:
Minden kérdőívet bizonytalanság szül. Bizonytalanság akkor, amikor valamiről döntést kellene hoznod.
Ez lehet egy kisebb döntés, mint pl. hogy mikor legyél nyitva, mikor tarts meg egy tréninget, mikor posztolj a Facebookra, de még a legjobb ár kitalálását is a kisebb döntésekhez sorolom.
Mert lehet benned bizonytalanság ennél sokkal nagyobb hatású kérdésekben is, mint például hogy melyik új terméked/szolgáltatásod vezesd be előbb, vagy melyiket vezesd be egyáltalán. Vagy hogy hol költsd el a hirdetésre szánt összeget, hogy a lehető legtöbbet hozza vissza neked.

A bizonytalanság, ami ezek mögött a kérdések mögött van, az arról szól, hogy valamit el akarsz érni, de nem tudod, hogy hogyan lehetne a legkönnyebben / leggyorsabban / leghatékonyabban / stb. elérni azt. Vagy arról, hogy van egy ötleted, de nem tudod, hogy hogyan lehetne a legkönnyebben / leggyorsabban / leghatékonyabban / stb. megvalósítani azt.

Fogalmazd meg, hogy mi az, amit el akarsz érni, amit meg akarsz valósítani. Ez lesz a kérdőíved célja.

Mitől lesz jó egy cél?

Akkor jó a cél, ha:

1. pozitív
2. aktív
3. etikus

Mit értek ezalatt?

1.
Pozitív a cél, ha a megfogalmazása valami megtételére irányul és nem valami NEM megcselekvésére.

„Ne kelljen lasszóval fognom a vásárlókat.”
VAGY
„Érjek el / szerezzek meg / győzzek meg több érdeklődőt, hogy vásároljanak tőlem.”

Tudom, te is hallottál már a vonzás törvényéről, de egyáltalán nem arról van szó. Sokkal prózaibb oka van annak, hogy miért fontos pozitívan fogalmazni. Egyszerűen azért, mert ha csak annyit mondasz, hogy mit nem akarsz, akkor még senki sem fogja tudni, hogy mit akarsz helyette! Sokszor még te magad sem.

A mindennapi életben is nagyon sokszor kezdjük úgy a mondatainkat, hogy „Ne” vagy „Nem”. Már a kicsi gyerek is hamarabb tanulja meg kimondani a nem-et, mint az igent. És többet is használja. Tőlünk tanulja, felnőttektől. Sokkal többször fogalmazunk valami ellen, mint valami mellett. Azt mondjuk neki: „De hát nem meleg a leves.”, ahelyett, hogy azt mondanánk: „Már meghűlt.” vagy „Langyos.” vagy „Már ehető.”

Tudom, nem olyan egyszerű ez. Izé… Akarom mondani 🙂 Tudom, nehéz leszokni valamiről, amit gyerekkorunkból hozunk, amit mindenki más is ugyanígy csinál körülöttünk. A hétköznapi életben talán nem is szükséges. De amikor a kérdőíved célját – vagy bármilyen üzleti célt! – fogalmazol meg, akkor próbálj meg odafigyelni erre. Légy pozitív!

A legegyszerűbb technika az, ha a zsigerből jövő „nem”-mel vagy „ne”-vel kezdődő mondatod után felteszed magadnak a kérdést: „Hanem?” Egészen addig, amíg a mondat pozitív. Lehet, hogy csak másodjára, harmadjára, vagy ötödjére fog menni. Baj az? A lényeg inkább a végeredmény, ugye? 🙂

Szóval: felejtsd el a “nem”-et!

2.
Aktív a cél, ha csinálós.

„Legyen több vevőm.”
VAGY
„Érjek el / szerezzek meg / győzzek meg több érdeklődőt, hogy vásároljanak tőlem.”

A két idézőjeles mondat értelme között nincs nagy különbség, hiszen mindkettőnek az a lényege, hogy legyen több vevőm. De ugye te is érzed, hogy mennyivel konkrétabb a második példa, ami tulajdonképpen 3 különböző mondat, 3 különböző cél. Amint a „legyen”-t konkrétan fogalmazod meg, az egyszerre irányt is jelöl. Nézzük meg, hogyan:

„Érjek el több érdeklődőt.”
Ebben az esetben ahhoz lesz szükséged a kérdőívre adott válaszokra, hogy kiderítsd, hogy hol találhatóak meg a célcsoportod tagjai, mi az, amivel fel tudod kelteni az érdeklődésüket, mit kell mondj nekik, hogy egyáltalán halljanak a cégedről vagy a termékedről.
Pl. Ha egy offline (fizikai) boltod van, akkor ezzel a mondattal a több vevő lehetőségét abban látod, hogy olyanokkal is tudatod, hogy a boltod létezik és hogy ott ő minden jó dolgot kaphat, akik egyébként a környékeden sem járnak. Online piacon pedig olyanokkal, akik még sosem hallottak a cégedről és a termékeidről.

„Szerezzek meg több érdeklődőt.”
Itt már eggyel tovább mész. Nemcsak eléred az érdeklődőket, hanem „meg is szerzed” őket. Ekkor a kérdőívben azt szeretnéd megtudni, hogy mivel, hogyan érheted el, hogy kíváncsiak legyenek a termékedre vagy a vállalkozásodra.
A boltos példánál maradva már nemcsak tudatod velük, hogy az üzlethelyiség létezik, hanem el is éred, hogy többen menjenek be oda. Vagy online piacon többen látogassák meg a honlapod.

„Győzzek meg több érdeklődőt a vásárlásról.”
Ekkor a vevők számának növelését attól várod, hogy a boltba vagy a honlapodra betérők nagyobb arányban vásárolnak. Tehát a kérdőívedben arra leszel kíváncsi, hogy mik lehetnek azok az ütős érvek, azok a tulajdonságok, mondatok, amivel a betérő érdeklődők meg is veszik azt, amit te kínálsz és tőled.

Tehát legyen a célod aktívan megfogalmazva, azaz tartalmazzon valami olyat, amit neked kell megtenned, ami rajtad múlik és nem pedig csak úgy várod, hogy legyen. Ez egyben irányt is jelöl.

3.
Etikus a cél, ha nem mástól várod a változást, változtatást, hanem magadtól.

„Értsék meg az érdeklődők, hogy mennyire jó lesz nekik, ha megveszik, amit kínálok.”
VAGY
„Érjek el / szerezzek meg / győzzek meg több érdeklődőt, hogy vásároljanak tőlem.”

Az első mondat alanya a vásárló. Tőle szeretnéd, hogy megértse. Ebben a mondatban a te szereped nagyon passzív. Ellenben a második példában te vagy, aki elérsz / megszerzel / meggyőzöl.
Itt talán még kisebb a különbség a két mondat értelme közötti különbség, mint az előző két példában. Hiszen ahhoz, hogy te elérd / megszerezd / meggyőzd, ahhoz szükség van arra, hogy ő meg is értse.

Az eltérés abban van, hogy melyiken van a fókuszod. Ha úgy fogalmazol, hogy „értse meg”, akkor könnyen elfelejtkezhetsz a saját szerepedről. Amikor a célállítás közben „etikus” vagy, azaz magadra vonatkozóan vállalsz be valamit, akkor viszont rögtön feltűnik, ha mindaz, amit tettél, nem hozott megfelelő eredményt. És mivel abból indultál ki, hogy te változtatsz, a megoldást is újra abban fogod keresni, hogy változtatsz még a technikáidon azért, hogy elérd / megszerezd / meggyőzd az érdeklődőt.

Hogyan lehet a mondatod etikus?
Természetesen ennél a szempontnál sem gond, ha elsőre nem megy.

Csináld addig, amíg a mondatban szereplő olyan igéket, amelyek az előzményt, az okot adják, azokat mind E/1-ben, azaz egyes szám első személyben fogalmazod meg: „ÉN megcsinálom”, „ÉN megváltoztatom”, „ÉN átgondolom”, „ÉN megtanulom”, stb.

Felelj meg egyszerre mindhárom pontnak

Ugye észrevetted, hogy mind a pozitív, mind az aktív, mind az etikus szempontok vizsgálatakor a második példamondat ugyanaz volt. Mert az egy olyan mondat, amely mindhárom kritériumnak megfelel:

• pozitív
• aktív
• etikus

Azaz: nincs benne „Nem”, „Ne”, valami megcselekvéséről szól, amit saját magam számára vállalok be:

„Érjek el / szerezzek meg / győzzek meg több érdeklődőt, hogy vásároljanak tőlem.”

A legegyszerűbben akkor érted meg ezt a rendszert, ha most rögtön tollat ragadsz és abban a témában, ami a vállalkozásod kapcsán most éppen bizonytalanságot okoz leírsz egyetlen mondatot, ami arról szól, hogy mit akarsz elérni, mit akarsz megvalósítani. Majd ezt a mondatot addig faragod, amíg pozitív, aktív és etikus célt nem alkotsz.

Lehet, hogy már elsőre menni fog, de ha mégsem, akkor se keseredj el, előbb-utóbb megtalálod a tökéletes megfogalmazást.

 

A következő levelemben azt fogjuk megvizsgálni, hogy kik azok, akik ebben a bizonytalanságban válaszokat tudnak adni neked, azaz hogy hogyan találd ki, hogy kik tartoznak a kérdőíved célcsoportjába. Miután azt is megnéztük, hogy őket hogyan érheted el, jöhetnek végre a kérdések, amelyek a célod megválaszolásához szükségesek.

Hasznos kérdésekkel teli napot kívánok!
Széles Anikó
A fejlődő kisvállalkozások kérdőív-szakértője